成功案例|省級輪胎總代 一個轉變年增收896萬

這家輪胎總代理商是屬于貿易型企業，通過我們深入調研，計算得知，其庫存周轉天數為120天，應收款周轉天數在103天。平均貨物入庫后223天才能資金回籠。資金使用效率極低，按同期可獲得貸款的年利率（含費用）為8%左右，庫存周轉天數和應收款周轉天數吞噬了營業收入的4.88%的利潤。造成企業盈利能力下降。

若能優化到商貿行業一般水平，即庫存周轉天數30-45天和應收款周轉天數30-45天，至少能增加企業利潤率3%左右，按六億計算，可以獲得1800萬/年的直接收益。

是什么原因造成企業這個現狀的？

輪胎的原材料橡膠屬于大宗物資，價格會有周期性波動。所以企業主就想著以此有階段性的貨物囤積。但是應收款卻是歷史上一直居高不下。經過調研知道，批發銷售除了商品銷售會有促銷政策之外，還有一個回款返利政策：
即對于近3000家客戶每月1日到30日的出庫金額，只要在月末30日前回款到公司，即可享受3%的返利額。

作為下游拿貨的客戶，肯定是計劃月頭拿貨，月末再回款。

出庫金額曲線和回款金額曲線，如圖↓↓↓↓↓↓

長期如此，會造成：
       1、應收款奇高，資金效率低下；
       2、倉儲和運輸負荷不平衡，月初需要幾倍的倉儲和運輸能力來應對，月末則造成能力富余；
       3、造成服務結果不平衡，引起客戶滿意度下降，進而轉向競爭對手。

沖著月底的返利政策，大家肯定想著月底再付款，能拖一天是一天！

那如果我們把返利時間提前到月初，回款周期豈不是能大大縮短。所以，改革思路：

1、回款政策由月度變按日階梯返利；

（客戶思維：提前回款有利益）

2、建立客戶鏈接，短信提醒；

（客戶便利：減少忘記造成損失）

3、建立月度預收款紅包政策。

（共贏：預收款紅包比銀行存款高）

新政策設置為：

銷售出庫日5日內回款返利3%；

銷售出庫日10日內回款返利2.5%；

銷售出庫日15日內回款返利2%；

銷售出庫日20日內回款返利1%；

銷售出庫日30日內回款無返利。

設置返利力度的等級，刺激客戶積極提前匯款，從而獲得更高利益。并且增加對客戶的鏈接，發貨時、到期日前直接短信提示返利金額，逐漸影響客戶回款。

        同時，打破行業一直是賒銷的局面，建立月度預收款紅包政策，形成客戶意識轉變，預付款得到的紅包比存銀行的利息高，促進預收款，達到雙贏的目的。

此方案執行2個月，我們分析到出庫金額曲線變得相對平衡，客戶滿意度提升。而回款曲線，由月度預收款政策變成月頭收款金額較大，全月相對平衡的情況。

整體計算，應收款下降1億，預收款1200萬，該政策直接獲得1.12億*8%=896萬的年利潤增加額。

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